VENDRE POUR ACHETER, UNE OPÉRATION DÉLICATE

Une double transaction réussie grâce au savoir-faire de La Grandière Immobilier

Une maison avec terrasse et jardin, en plein 16^e arrondissement de Paris, apparemment, il s’agit là d’une « vente facile » compte tenu de la rareté du bien. Au contraire, une propriété atypique s’avère plus délicate à mettre sur le marché en raison d’une estimation plus complexe. Cette difficulté a poussé les propriétaires à faire appel aux meilleurs professionnels du 16^ème pour s’occuper de la vente de leur maison. Ils souhaitaient également bénéficier d’une solide expertise pour réaliser dans le même temps leur projet d’achat. Découvrez comment cette double transaction a été prise en charge par La Grandière Immobilier.

Une belle maison devenue trop grande

La maison est exceptionnelle. Située au fond d’une impasse privée du 16^e arrondissement, dans un écrin de sérénité. Avec cinq pièces, une belle terrasse, un jardin, un garage et une architecture fin XIX^e, c’est un bien immobilier d’exception sur le marché. Les propriétaires habitent cette maison depuis 20 ans. Heureux dans le 16ème, ils n’imaginent pas vivre ailleurs. Leurs deux enfants ont quitté le foyer. La maison est devenue trop grande et trop difficile à gérer pour un couple de retraités. Ils souhaitent un logement mieux adapté à leurs besoins. Leur décision est prise : vendre leur maison et acheter un appartement dans le même arrondissement.Située au fond d’une impasse privée du 16^e arrondissement, dans un écrin de sérénité, ce bien est aussi exceptionnel qu’atypique. Avec cinq pièces, une belle terrasse, un jardin, un garage et une architecture fin XIX^e, c’est bien immobilier rare sur le marché. Les propriétaires habitent cette maison depuis 20 ans. Heureux dans le 16ème, ils n’imaginent pas vivre ailleurs. La maison est devenue trop grande depuis le départ de leurs enfants et trop difficile à gérer pour un couple de retraités. Leur décision est prise : vendre leur maison et acheter un appartement mieux adapté à leurs besoins mais dans le même arrondissement.

Un bien atypique avec travaux : une double contrainte

Les propriétaires de la maison nous ont contactés. Notre présence depuis plus de 30 ans avenue Mozart et notre bonne réputation dans le quartier les ont rassurés. D’autant plus qu’ils passaient de temps en temps devant la vitrine de l’agence, s’arrêtant quelques instants pour flâner devant les biens en vente, « par curiosité ». Cette proximité, cette notoriété et la qualité des biens exposés leur ont inspiré confiance.

Au téléphone, nous avons évoqué leur projet d’achat-vente, nous sommes convenus d’un rendez-vous chez eux pour découvrir leur maison, leurs attentes, et pour discuter du contexte de la double transaction mais aussi des contraintes d’une telle opération.

Les solutions apportées par La Grandière Immobilier : une double contrainte

Grâce à cette rencontre, nous avons pu leur exposer notre stratégie.Cet entretien s’est déroulé en trois temps :

• Visite de leur maison afin de l’appréhender comme lieu de vie. Prise en note de toutes les caractéristiques et examen de tous les documents administratifs et comptables concernant le bien ;
• Présentation de notre méthode de vente/achat et des différents mandats possibles (dont notre Mandat Exclusif Révocable, spécificité de La Grandière Immobilier, qui sera choisi par les propriétaires) ;
• Réalisation d’une estimation de la maison sur la base d’une analyse pointue du marché et de la concurrence pour ce type de bien sur le secteur. Une étape rendue complexe par la rareté des maisons à vendre dans le quartier. Opération encore plus délicate puisqu’il était difficile d’évaluer les travaux de rénovation indispensables.

Une fois obtenu l’accord pour nous confier la prise en charge du projet achat-vente, nous avons cherché à connaitre les priorités de nos clients :

– Acheter avant de vendre ?

– Vendre avant d’acheter ?

– Besoin de financement éventuel ?

Ils ne voulaient à aucun prix assumer les travaux de rénovation. Ni envisager un déménagement provisoire avec mise en garde-meubles.

Avec leur approbation, nous avons donc défini un programme d’action.

Dans ce cas précis, malgré l’importance de la valeur du bien (au-delà de 4 millions d’euros), nous savions que la rareté du bien permettait d’envisager une vente rapide. En revanche, la recherche et la négociation d’un appartement correspondant à leurs attentes pourraient demander un délai plus long. Nos clients nous ont suivi notre recommandation d’acheter avant de vendre, seule solution pour respecter leur cahier des charges.

Une maison avec jardin se vend mieux au printemps qu’en hiver. Par chance, c’est à cette période que nous avons pu mener cette opération.

Après avoir procédé à quelques aménagements, à l’intérieur comme à l’extérieur de la maison, nous avons fait appel à un de nos photographes professionnels pour effectuer un reportage à la mesure de la qualité du bien à vendre.

Ces photos ont permis de :

• diffuser des publicités sur les meilleurs supports (presse et internet),    
• adresser un mailing aux acheteurs potentiels sélectionnés dans notre fichier,
• illustrer notre vitrine avenue Mozart.

1. La recherche de l’appartement à acheter

Nous ne sommes pas des chasseurs d’appartements. En revanche, nous apportons une aide efficace à nos clients acheteurs-vendeurs qui le souhaitent en :

• les aidant à définir avec précision leurs besoins, leurs critères et leur budget ;
• les coachant pour poser des alertes sur les principaux sites immobiliers ;
• leur apprenant à décrypter le langage particulier à certaines annonces pour éviter les visites inutiles ;
• leur confirmant par notre visite du bien convoité, le bien-fondé de leur choix ;
• négociant, s’il le faut, le prix de ce bien si nous le considérions comme surestimé ;
• vérifiant tous les éléments techniques et administratifs (diagnostics, procès-verbaux d’Assemblée Générale, règlement de copropriété, charges…) ;
• négociant avec le vendeur le délai de réalisation pour garantir la faisabilité d’une transaction achat-vente simultanée.

2. Crédit relais

Nous avons conseillé à nos clients les banques les mieux placées sur les taux de ce type de crédit et sur la rapidité de sa mise en place. Cette précaution les a rassurés car ils ne disposaient pas du financement nécessaire à cette nouvelle acquisition.

3. Évaluation de la valeur marchande de leur maison

Indépendamment des éléments habituels d’expertise (surface, volume, distribution, état général, luminosité, calme, montant des charges, etc.) nous avions besoin d’évaluer également les travaux de rénovation. Pour cela, nous avons fait appel à une entreprise dont nous avions déjà expérimenté la fiabilité.

Pour la valeur marchande de leur maison, nous nous sommes appuyés sur :

• l’analyse de tous les éléments, y compris le montant du devis des travaux de rénovation indispensables,
• notre expertise personnelle,
• la comparaison du prix des biens de même niveau que nous avions récemment vendus,
• notre analyse comparative avec les biens de la base des données de la Chambre des Notaires de Paris.

Nos clients ont été surpris : ils ne s’attendaient pas à un prix aussi élevé, d’autant qu’ils savaient que notre agence n’avait jamais pratiqué la surestimation pour obtenir un mandat. Cette pratique est malheureusement trop répandue et nuit considérablement à l’intérêt des propriétaires vendeurs.

4. Trouver l’appartement idéal

Dans la semaine qui a suivi, nos clients nous ont demandé notre avis sur 5 biens correspondant à leur recherche. D’emblée, nous en avons écarté 3 pour lesquels ils n’avaient pas repéré les défauts majeurs. Nous en avons sélectionné et visité deux pour finalement retenir le plus intéressant.

Comme nous ne demandions aucun partage de commission, nous avons facilement convaincu notre confrère mandaté de faire accepter l’offre d’achat de nos clients avec un délai de réalisation de 5 mois maximum sans clause suspensive.

5. La mise en vente de la maison

Pendant cette phase préalable, nous avons en parallèle démarré le processus de mise vente :

• Mise en place d’un plan marketing adapté : choix des photos pour illustrer l’annonce, sélection des supports les plus pertinents ;
• Préparation du dossier de vente (documents juridiques, diagnostics, etc.) ;
• Estimation des travaux à réaliser afin d’apporter aux acheteurs des informations concrètes concernant le budget à prévoir ;
• Sélection dans notre base des acheteurs potentiels pour un tel bien.

6. La transaction

En fait, quand un bien rare arrive sur le marché au juste prix, les acheteurs se manifestent très rapidement.

Le reportage évocateur et le dossier technico-administratif très complet ont été des facteurs importants de persuasion. Cinq acquéreurs potentiels sérieux se sont manifestés dans la semaine : deux issus de notre portefeuille et les trois autres qui avaient répondu dans les 48h suivant la parution de nos publicités.

Après plusieurs visites et revisites, deux acheteurs nous ont fait une offre d’achat intéressante :

• l’une au prix du mandat, mais avec la condition suspensive d’obtenir un prêt sur 50% du montant global ;
• l’autre à un prix inférieur de 4% au prix du mandat mais sans condition suspensive.

Après discussions, nous n’avons pas pu obtenir que l’acheteur sans condition suspensive relève son offre. En revanche, l’autre acheteur, conforté par sa banque, a pu renoncer à sa condition suspensive d’emprunt. Son offre est ainsi devenue la meilleure d’autant qu’il était pressé de signer l’acte authentique.

Nous avons pu convenir avec l’acheteur et son notaire d’une signature dans un délai maximum de trois mois. Ainsi nos clients vendeurs ont pu immédiatement renoncer au crédit relais qui leur avait été accordé.

Ils ont été enchantés de pouvoir signer le matin la vente de leur maison et l’acte d’achat de leur nouvel appartement l’après-midi.

Acheteurs et vendeurs étaient pleinement satisfaits de cette transaction.

Nous ne l’étions pas moins !